Что должен знать торговый представитель

 

В статье рассказывается о том, как пройти собеседование на торгового представителя? Какие задают вопросы и ответы на них. Как правильно себя вести и что нужно знать? Что обычно спрашивают?. Метод прямых продаж выгоден людям, желающим построить свой собственный бизнес и получать от него прибыль.Что такое прямые продажи и как они работают?

Личные качества торгового представителя

Крутого программного обеспечения и короткого перечня реализуемой продукции недостаточно, чтобы убедить покупателей выставить и приобрести товар. Для этого необходимо иметь соответствующие личные качества, которые помогут совершать продажи в несколько раз быстрее и в больших количествах. Прежде всего торговый представитель должен знать как продать товар и быть коммуникабельным и обладать минимальными профессиональными знаниями и навыками. Он должен уметь вести деловой разговор и уметь грамотно оперировать аргументами, почему именного его товар должны купить и почему их торговая марка лучше и просто обязана стоять прямо перед “носом” у покупателей в магазине.

Функции торгового представителя

Мобильные агенты являются многофункциональными работниками, которым необходимо выполнять множество целей и задач, которые в совокупности дают отличные продажи и высокую прибыль. К самым основным обязанностям ТП относят:

  1. Посещение торговых точек/представительств на своей территории, которые прописаны в индивидуальном маршрутном листе;
  2. Сбор заявок на поставку определенного количества товара;
  3. Заниматься продвижением новой продукции;
  4. Постоянно мониторить уровень задолженности клиентов и забирать деньги предоставленный товар;
  5. Выполнять мерчендайзинг — то есть выставлять товар на самые привлекательные места на торговых точках;
  6. Поиск новых клиентов;
  7. Заключение сделок и подписание договоров.

Методики тестирования навыка продаж

Кандидату на собеседовании предлагают решить кейс о продаже какого-либо товара.

Это может быть «простой» товар, находящийся под рукой у интервьюера — карандаш, блокнот, мобильный телефон, кофеварка.

Фантазийный товар — голубой крокодил, снег из Африки, шапка-невидимка.

А может быть и товар из ассортимента компании-работодателя.

Могут быть заданы ситуативные задачи. Например, торговому представителю необходимо за день провести 10 собеседований.

Зная места встреч, кандидат должен составить оптимальный маршрут.

Подробнее о том, как продать ручку на собеседовании, читайте здесь.

На нашем сайте вы найдете советы для успешного прохождения собеседования людьми различных профессий. В специальных публикациях мы даем рекомендации медицинским представителям, менеджерам по продажам, главным бухгалтерам, секретарям, продавцам-консультантам, юристам, менеджерам по персоналу и системным администраторам.

Вопросы и ответы

А теперь подробнее про собеседование на торгового представителя, вопросы и ответы на них. Что должен знать торговый представитель на собеседовании?

Кроме традиционных вопросов о биографии соискателя, опыте работы вопросник для кандидата на должность торгового представителя включает в себя вопросы:

  • направленные на выяснение его мотивационных устремлений;
  • психологических особенностей;
  • представлений о предстоящих обязанностях, условиях работы.

Почему вы решили устроиться на должность торгового представителя?

Лучший вариант ответа: «устраивает уровень заработной платы, возможность самостоятельно распределять рабочее время, принимать решения».

Ответы типа: «Мне нравится коллектив», «Надеюсь на быстрое продвижение по карьерной лестнице» неубедительны для HR-менеджера и говорят о недопонимании кандидатом специфики работы.

О том, как успокоиться, не волноваться и как вести себя на собеседовании, читайте здесь.

Объясните причины вашего увольнения с прошлого места работы?

Не стоит рассказывать, что не устроил график работы, необходимость работать в неурочное время, слишком большая интенсивность работы, требования к выполнению завышенного плана продаж.

Что вы знаете о «холодных» продажах?

Ответьте, что «холодные» звонки можно успешно использовать в работе. Но затраты рабочего времени на такое привлечение клиентов не должно мешать личным встречам с потенциальными покупателями.

Какими личными качествами должен обладать успешный торговый представитель?

Упорство, настойчивость, но не излишняя назойливость. Последовательность в работе с клиентами. Умение оптимально использовать временные, материальные ресурсы. Общительность. Стремление понять точку зрения клиента, предугадать его потребности, желания.

шагов к совершению личных продаж

Теперь можно выделить основные секреты и навыки, которыми пользуются работники личных продаж:

  1. Приветствие. От данного секрета зависит первое впечатление о Вас. Ведь именно в эти доли секунд клиент оценивает вас. Улыбкой можно показать дружеский настрой и доброжелательность. Энтузиазм также необходим, т.к. он задает желательный тонус диалога. Приятно оказаться в компании с веселым и доброжелательным человеком. Если смотреть своему клиенту прямо в глаза, то он поймет всю открытость намерений и честность.
  2. История. Прежде всего клиенту необходимо предоставить краткую информацию о себе (кто вы и откуда). “Здравствуйте, я торговый представитель оптовой компании…” – сразу ориентирует потребителей на сравнительно низкие цены и большой ассортимент. Важно называть свое имя. Дружеский уровень общения вызывает доверие намного быстрее, нежели официальный и сухой.
  3. Презентация. Конечно, любая презентация, усиливает к себе интерес, если продаваемый товар находится в руках торгового представителя или хотя бы имеется каталог. Например, ребенок, которому понравилась какая-нибудь игрушка в магазине, будет очень громко плакать и не хотеть ее отдавать обратно. Здесь та же самая техника. Верхняя и нижняя цена, как правило, свидетельствует о выгоде покупки, поэтому осознание, что какая-то вещь была приобретена по выгодной цене, дает полное удовлетворение клиенту.
  4. Заключение сделки. Порой сложно отказаться от того, что в твоих руках ощущается как уже нечто свое. Не растягивание заключения сделки настраивает на деловой подход. Страх потери выгодного товара мотивирует клиента на покупку.
  5. Родственники и друзья. Как правило, получив удовольствие от сделки, клиент спешит поделиться с покупкой с близкими и друзьями. Поэтому крайне важно об этом напомнить потребителю после совершения сделки.
Фото 1

ТП работает почтальоном

Задаю вопрос торговому представителю:

— Зачем идем в точку?

— Взять заказ.

Стоп, стоп, стоп. В таком случае, основная функция «торгового» сводится к передаче информации от продавца к службе доставки. То есть, агент просто переносит данные, как корреспонденцию. Такой работой у нас занимаются почтальоны. В компании «Почта России». Уверен, что название организации, в которой вы получает зарплату, отличается от указанного выше.

Товар не продаетСЯ. Вообще, ничто не продаетСЯ само. Необходимо продавать. Тогда будут продажи. Тогда будет выполнен план. Торговый представитель должен ДЕЛАТЬ, а не БРАТЬ заказ. Он должен его сформировать, составить и убедить точку, что ей необходимо заказать именно столько, а не меньше.

Принимать заказ может секретарь по телефону. Тогда торговый представитель не нужен как явление. Тогда его можно увольнять. Торговые представители ПРОДАЮТ.

Вывод: На уровне убеждения необходимо усвоить: торговый представитель должен продавать. При этом продавать активно. Именно он составляет заказ и убеждает точку, что ей необходим именно такой объем продукции. Для этого необходимо снимать остатки в каждом магазине и работать с историей продаж.

Обязанности торгового представителя

Обязанности торгового представителя

Обязанностей, которые должен выполнять торговый представитель намного больше, чем кажется на первый взгляд. В каждой компании, они могут меняться, учитывая ее специфику и стоящие перед ней задачи. Но все же список примерно одинаковый:

  • Развитие закрепленной территории с нуля (не всегда).
  • Работа с существующей клиентской базой.
  • Поиск и привлечение новых клиентов.
  • Мониторинг торговых точек.
  • Увеличение объема продаж.
  • Выполнение планов продаж.
  • Контроль дебиторской задолженности.
  • Работа с возвратами (просроченные и бракованные товары).
  • Отчетность.
  • Контроль доставки, разгрузки товара.
  • Мониторинг остатков продукции на точках.
  • Решение конфликтных ситуаций с руководством торговых точек.
  • Консультирование персонала торговых точек или мерчендайзеров по выкладке продукции.
  • Контроль за проведением рекламных акций, снабжение материалами.

Требования к торговому представителю, как правило:

  1. Высшее образование.
  2. Опыт работы в этой сфере (часто наличие своей клиентской базы).
  3. Водительские права и, как правило, наличие своего автомобиля.
  4. Стрессоустойчивость, коммуникабельность, высокая работоспособность.

Вот здесь хочу сделать ремарку. Часто требуемые качества к какой-либо должности прописываются ради красивого словца, или потому что все так делают. Но не в этом случае.

Работа на этой позиции действительно требует крепкие как канат нервы, явную коммуникабельность и умение общаться с людьми разного уровня развития, характеров и личными «тараканами».

И при всем этом обеспечено давление объемами продаж, условиями многозадачности, когда все надо держать в голове, умение решать постоянно возникающие спорные вопросы. И это как раз требует высокой работоспособности.

Наверное, поэтому в этой сфере высокая текучка кадров, не все могут успешно трудиться в ней на протяжении долгого времени.

Скромным молчунам или вспыльчивым холерикам будет сложно. Это та работа, которая регулярно бросает вызов договориться, убедить и продать товар там, где никто не заинтересован в нем кроме вас. Не идти на конфликт, когда провоцируют и умение добиваться своего спокойно и методично.

Что такое прямые продажи и их главные особенности

Фото 3

Что значит прямые продажи? Прямые продажи – это живое общение с покупателем с целью сбыта продукции.

Главной особенностью прямых продаж можно считать сведение к минимальному числа посредников. Данная схема была разработана на Западе, она состоит из трех главных звеньев:

  1. Производитель;
  2. Распространитель;
  3. Потребитель.

Деятельность распространителя выполняет представитель фирмы, а не ее сотрудник.

А теперь необходимо рассмотреть все преимущества методов прямых продаж.

Главные положительные особенности прямых продаж для покупателя:

  • Отсутствие наценок среди посредников;
  • Удобный график покупок;
  • Качественное представление о товаре еще до момента покупки.

Главные положительные особенности прямых продаж для торгового представителя:

  • Общение с клиентом. Общаясь с покупателями лично, можно увидеть его реакцию на ваши невербальные сигналы, выявить реакцию на предложения.
  • Возможность продемонстрировать товар. Наглядным примером являются дистрибьюторы парфюмерии или косметики.Клиенту важно не только увидеть сам товар, но и посмотреть на него в действии.
  • Возможность стать больше чем просто продавцом для покупателя. В процессе живого диалога можно выяснить некоторую важную информацию о клиенте (дата рождения, хобби, другие важные факты), которые в дальнейшем можно использовать их для того, чтобы повысить его удовлетворенность от процесса покупки.

Ни для кого не секрет, что деятельность торгового представителя заключается в том, чтобы клиент имел возможность познакомиться со всеми особенностями предлагаемого товара. При этом важное значение имеет, чтобы между торговым представителем и покупателем сложились доверительные отношения.

Как провести собеседование с соискателем на должность

Если перед кандидатом в торговые представители стоит задача пройти собеседование и поступить на работу, то наниматель преследует совсем другие цели.

Как из множества кандидатов, которые претендуют на эту должность, найти именно того, который принесет фирме наибольшую выгоду? Для этого и придумано собеседование.

Прежде всего, работодатель не должен останавливаться на резюме соискателя. Конечно, данные о предыдущих местах работы важны. Но важнее то, почему он ушел оттуда. Важны сроки и стаж работы. То, что пишет кандидат сам о себе, имеет субъективный характер и не всегда отражает истинное положение дел.

Поэтому в первую очередь определяем наличие тех качеств, которые необходимы именно для данной работы. Несомненно, кандидат должен быть работоспособен, инициативен и честен. Он должен быть общителен, уметь работать в команде, быстро находить нестандартные решения в самых простых ситуациях. И конечно, у него должны быть способности к обучению. Немаловажное значение играет способность соискателя видеть свою конечную цель, его стремление сделать карьеру.


Это простые советы, как провести собеседование с торговым представителем. При этом надо помнить, что если провести эту процедуру формально, не обращая внимания на личные качества кандидата, то можно получить в свой штат послушного, но безынициативного работника.

Доброго вам дня, дорогой друг!

Вакансии торговых представителей есть всегда. Оно и понятно. Кто же откажется от увеличения доли рынка с минимальными издержками. Как пройти собеседование на должность торгового представителя?

Торговый представитель представляет интересы компании и заключает контракты на определенной территории.

Если посмотреть описания вакансий, там можно увидеть много чего: Увеличение обьемов продаж, увеличение и развитие клиентской, продвижение продукции, АЕР, ДМП, принципы ДПШМ, развитие каналов сбыта, руководство мерчендайзерами, промо-активности и т.д и т.п.

Давайте  не будем пытаться объять необъятное и поговорим о главном.

Ключевые компетенции

Дабы не мудрствовать лукаво и не пускаться в пространные рассуждения, расскажу на какие аспекты обращал внимание автор этих строк, когда проводил собеседования с кандидатами на позиции подобного типа.


Как не крути основная компетенция — умение продавать. Развитый навык или способность к этому. На худой конец — желание научиться с нуля.

Не буду говорить за всех рекрутеров и руководителей, скажу за себя: я обращал внимание на следующие компетенции или способности кандидата:

  • самостоятельность и решение проблем
  • умение войти в контакт -холодный звонок
  • навык ведения переговоров в формате “продажа”

Вопросы (примеры)

Что продает торговый представитель в первую очередь?

Хороший ответ:

Бренд (торговую марку) компании. Себя как человека с которым приятно иметь дело. Потом уже все остальное.

Любимый вопрос:

Что главное в продажах для торгового представителя? Какой показатель?

Хороший ответ:

Повторные продажи. Это залог развития сети. Если повторные продажи высокие — вы строите репутацию и отношения. Это залог успеха.

Если повторные продажи низкие — вы “впариваете”, а не продаете. Очень быстро ваши дела пойдут на спад. Более того, репутацию легко подмочить и трудно восстановить. Особенно на ограниченной территории.


Кейсы

Продать ручку? Редко и не ручку. Банально да и кандидаты к этому готовятся. Кстати, несмотря на подготовку, большинство делает это неправильно. Фокусируются на товаре, а не на клиенте.

а) холодный звонок

Некоторые кандидаты говорят так: зачем мне этот навык, я найму людей и они будут обзванивать.

Ой ли? А руководителям тоже девочки будут звонить? Если вы так считаете — ваши результаты оставят желать лучшего. И потом, как вы научите холодным звонкам людей, если сами не представляете, что то такое?

Холодные звонки имеют большой потенциал,  особенно в секторе B2B. Низкая SAS — стоимость получения клиента. Цена контекстной рекламы растет как на дрожжах, даже в Яндекс- директе, о Гугле вообще молчу. Другие не отстают. В Фэйсбуке клик нецелевого трафика около 50 рублей.

Холодный звонок абсолютно бесплатный. Техника холодного звонка в этой статье.

Отмечу только основные этапы:

  1. построить репутацию
  2. дать обещание
  3. назначить встречу

б) самостоятельность и решение проблем

Ключевой вопрос — как человек будет решать проблемные ситуации, неизбежно возникающие в работе торгового представителя.

По сути — один из вариантов собеседования по компетенциям . Задаю вопросы по определенной схеме. Точнее — по технике СТАР

Как подготовиться — можно посмотреть в этой же статье. Дублировать, думаю, не стоит.

Главная ошибка торговых представителей

Уже сказал чуть выше, что при разборе технологии продажи и кейсах большинство кандидатов делают одну и туже ошибку — фокусируются  на товаре.

Между тем, как бы хорошо вы не знали товар и не упражнялись в красноречии, — это будет сотрясанием воздуха, если товар клиенту не нужен.

Или он не осознает, что он ему нужен. А с этого места поподробнее, плиз )

Хороший продавец способен  а) генерировать интерес клиента, б) далее желание приобрети в) обработать возражения г) заставить  вынуть бумажник из кармана.

Как это делать? Главное ваше оружие — вопросы. Вопросы рулят. В данном случае рекомендую использовать технику СПИН

Если предлагают что-нибудь продать

Стремление впарить  задрипанную ручку читается в каждом втором кандидате.

Насчет этого губу раскатывать не стоит. Продажа ручки как кейс встречается все реже.  “Прозревших” работодателей больше интересует понимание сути продажи. Если вы можете продать идею, значит вы сможете продать и многое другое.

Почему? Просто потому, что предметы приобретаются не ради них самих, а ради положительных эмоций. Ради реализации какой-то идеи. Иногда осознанной, а часто прозябающей где-то в подсознании, но интуитивно понятной.

И, что немаловажно, — можете научить людей, с которыми вам предстоит работать

Фото 3

Должностные обязанности торгового представителя

Уговорить взять продукцию компании на реализацию не просто. Надо использовать все необходимые методы и все, что нужно знать торговому представителю, можно разбить на несколько пунктов:

  • Наладить отношения с руководителями магазинов и других торговых точек.
  • Грамотно преподать информацию о своем товаре.
  • Убедить покупателей в том, что это именно то, что они ищут.
  • Заключить сделку или подписать контракт.

Учитываться при работе должно все: своевременная поставка, контроль за правильной расстановкой продукции, следить за ходом продаж. Устраиваясь на работу, торговый представитель получает вначале только 1-2 точки.

И лишь впоследствии, при удачном положении дел, можно расширять клиентскую базу. Часто успешное начало карьеры строится на эмоциях и симпатиях, которые проявляются при первых посещениях.

Это именно то, что должен знать торговый представитель перед входом в торговую точку (и не только в первое свое посещение). Если они будут положительными, сотрудничество продолжится, и будет только укрепляться.

Как проводится собеседование?

Собеседование на должность торгового представителя включает несколько пунктов:

  1. Знакомство, изучение резюме.
  2. Рассказ об организации-нанимателе, требованиях к кандидату, ассортименте товаров, который предстоит предлагать к продаже.
  3. Интервью.
  4. Испытание профессиональных качеств соискателя на должность торгового представителя (проблемные задачи, ситуативные вопросы для собеседования при приеме на работу торгового представителя, кейсы, мини-тренинги, отборочные тренинги, ролевые и деловые игры).
  5. Встречные вопросы кандидата к интервьюеру, уточняющие размер и форму выплат, должностных обязанностей, особенностей товара, предполагаемого плана объема продаж, компенсаций за внеурочное время работы, затрат на использование личного транспорта.
  6. Подведение итогов.
Работодателю на собеседовании важно оценить психологическую устойчивость соискателя, умение выходить из конфликтных ситуаций, работать с предвзято относящимся к товару клиентами. Поэтому HR-менеджеры прибегают к методу стрессового интервью. Претенденту задают неудобные вопросы, провоцируют, помещают в не комфортные условия.

Не менее важно продумать какие вопросы задавать на собеседовании торговому представителю при приеме на работу. О том, что спрашивают на собеседовании торгового представителя читайте далее.

О том, по каким правилам проходят собеседования, какие есть этапы и методики, читайте здесь.

Какое надо иметь образование для работы торговым представителем?

Фото 5

Работа, конечно, ответственная, но вот, что должен знать начинающий торговый представитель – не самая престижная. Иными словами, если построить такую своеобразную иерархическую лестницу карьерного роста, то это – одна из самых низших ступеней.

Именно поэтому, образование роли особой не играет. Успеха может добиться, как и специалист, за плечами которого институт, так и работник, получивший среднеспециальное образование. В профессии важны деловые качества и желание заниматься торговлей.

Но, как и везде есть свои исключения: устраиваясь торговым представителем в сферу HoReCa (ресторанный бизнес), соискатель обязан предоставить диплом о высшем образовании.

Все дело в том, что должен знать начинающий торговый представитель: в первую очередь – прекрасное знание товара и оборудования ресторанного дела. Такой род деятельности предполагает непосредственное общение с владельцами баров и ресторанов, а они, в основном, иностранцы. Так что очень приветствуется знание языков.

Требования к кандидату

Торговый представитель — посредник, который рекламирует, демонстрирует, продает товар или заключает договоры (контракты) на их поставку. Поэтому вопросы на собеседовании торговому представителю задают специальные.

Являясь посредником между организацией и покупателем торговый представитель должен знать и уметь:

  • осуществлять контакты с поставщиками и уже зарекомендовавшими себя покупателями (одиночные покупатели, торговые предприятия, организации);
  • находить новых потенциальных клиентов, расширять свою клиентскую базу;
  • вести телефонные переговоры, владеть компьютером, офисной техникой;
  • продвигать товар на региональном рынке, то есть выполнять функции дистрибьютора;
  • выполнять намеченный объем продаж, заказы клиентов;
  • следить за ситуацией на рынке, предложениями конкурентов, быть в курсе предложений аналогичного товара другими представителями, регулярно проводить мониторинг рынка;
  • вести необходимую документацию (отчеты о продажах, затратах на транспорт и презентации, контракты, договоры), четко планировать продвижение товара, грамотно составлять логистику, оптимизировать временные затраты на одного клиента;
  • готовить и проводить презентации продукции, товара;
  • осуществлять вен-селлинг (торговля с колес), выполняя функционал экспедитора.
В некоторых организациях в обязанности торгового представителя входит и работа с дебиторскими долгами, взаимодействие с отделом продаж, консультирование продавцов по вопросам специфики продаж конкретного товара.

При отборе кандидатов на должность торгового представителя обращают внимание на:

  • уровень коммуникабельности, общую грамотность, навыки вербального общения, манеру поведения, индивидуальный имидж;
  • самодисциплину, мотивированность на успех;
  • желание повысить квалификацию, участвовать в тренингах, посещать курсы, стремление к самообразованию и самореализации;
  • активность, работоспособность, умение быстро ориентироваться в ситуации;
  • предшествующий опыт работы с клиентурой, присутствие собственной клиентской базы;
  • наличие водительских прав, личного автотранспорта;
  • средне-специальное или высшее образование;
  • стрессоустойчивость, толерантность, выдержка;
  • готовность работать вне четкого графика, в условиях постоянных поездок, командировок;
  • знание основ мерчендайзинга;
  • знание иностранного языка, языка региона.
Важен возраст соискателя. Большинство работодателей предпочитают нанимать сотрудников в возрасте до 40-45 лет.

Куда идти работать

По своей сути торговый представитель – это передвигающаяся реклама компании. В связи с этим в полевых агентах, во времена жесткой конкуренции, заинтересованы абсолютно все компании, от продуктовой и бытовой химии до фармацевтической организаций.

При выборе места работы стоит опираться не только на зарплату, которую предлагает компания, но и на свои опыт и таланты. Необходимо трезво оценивать свои возможности и предпочтения. Бывает так, что в каком-то виде товаров человек разбирается и благодаря врожденным талантам, может, показывает неплохие результаты уже на начальных этапах работы.

Также не стоит забывать, что сфера продаж довольно сложное занятие, так как рынок давно поделен между компаниями и протиснуть свой товар на новой точке бывает очень непросто, а иногда просто невозможно, поэтому выбирая свою отрасль, стоит задуматься, где конкуренция среди брендов будет не такой большой.

Если говорить непосредственно о компаниях, то необходимо внимательно просмотреть требования к кандидатам и узнать условия труда. Еще, как вариант, можно посмотреть в интернете отзывы про работодателя.

Собеседование на должность торгового представителя

Фото 6

Собеседование, как уже повелось, является одним из самых главных частей при вступлении на работу. Обычно, собеседование на должность торгового представителя проходит в несколько этапов, которые нужно суметь правильно пройти, это:
1. Заполнение анкеты.
2. Собеседование с коммерческим директором или начальником торговли.В некоторых случаях, это может быть супервайзер.
3. Тестовый период.
Все эти три пункта очень важны, поэтому стоит их рассмотреть подробнее.
В последнее время, заполнение анкеты стали заменять резюме, но это не всегда так и об этом стоит помнить.


1.Заполнение анкетных данных.
Для чего вообще это необходимо? Любой хочет знать, да просто обязан о свих подчинённых всё.Ну или как можно больше. Анкета является только предпосылкой. На серьёзных и крупных фирмах, уже давно существует служба безопасности, которая не просто охраняет складские помещения, но и обязана проверять человека, для того, что бы не было утечки информации или воровства в дальнейшем.
Из анкетных данных необходимо только ваши Ф.И.О. и соответственно дата рождения, по которым уже потом будут вычислять правдивость анкетных данных.
При заполнении анкеты, необходимо помнить несколько важных моментов:
1. Вы уже практически на собеседовании. Всё что вы делаете, вы обязаны делать красиво аккуратно и с улыбкой. Нет ручки? Не стоит теряться, это первая ваша возможность показать свой уровень в общении с клиентами. Ведь если вы не можете попросить такого элементарного, значит и в работе вы будете на нуле. Торговый представитель это не работа, это образ жизни и это следует помнить всегда.
2. Собеседование с начальником торгового отдела.
Не редко этого пункта просто не существует, так как директора постоянно чем-то заняты и судя по тому, что фирма с каждым месяцем постоянно приходит в убыток, они занимаются не своими прямыми обязанностями.
Кто такой начальник? Начальник — это именно тот человек, который следит за работой всего торгового отдела.
него зависит многое, так как именно он является креатором гениальных идей, а все остальные по лестнице, обязаны выполнять его план и задумку. Многие считают, что начальником быть легко, это не правда. Начальник отвечает за всё происходящее и именно он «придумывает» реализацию своей бизнес идеи, а это задача не из простых.
Управляющий состав, это VIP, начальник данного подразделения, для вас никто, вы очень редко будете сталкиваться с ним напрямую, поэтому это необходимо использовать. Так же, как и все VIPы начальники хотят уважения.
Общаться с директором фирмы необходимо просто, тем не менее осознавая всю важность общения данной встречи.
Не нужно стесняться или бояться, ведь перед вами такой же простой человек, как и вы, он не кусается, хотя были случаи, когда начальник откусил ухо подчинённому.
Исходя из вашего поведения, начальник способен сделать несколько выводов:
-на сколько грамотно вы можете общаться с незнакомыми людьми.
-имеете ли вы возможность преодолевать возражения.
-рассматривает ли он вас, как тот необходимый инструмент в его плане реализации.

Как пройти собеседование?

Превратите собеседование в игру. Игры ведь всегда не страшны и интересны. Представьте, что начальник/ директор, это VIP-клиент, а вы уже полноправный торговый представитель с другой фирмы. Вы хотите продать товар, а если быть точным, то свои услуги.
На собеседовании вспоминайте, как преодолевать возражения, представляйте товар( свои услуги) с самой выгодной стороны, придумайте, почему вы и именно вы важны для данной компании.
общем, отработайте банального VIP-клиента, ведь для вас он пока не больше чем человек.
Не считайте, что от собеседования на должность торгового представителя зависит ваша жизнь, это не правда.
Так же не стоит считать, что вы чем-то обязаны, это обязаны вам, за то, что вы тратите своё личное бесценное время на кого-то.
Какие вопросы стоит задавать на собеседовании:
1. Что из себя представляет компания и важность продукта?
Вы должны быть чётко уверенны, что продукт, который вы распространяете необходим людям. Продавать хлеб гораздо выгоднее, чем продавать гантели и это стоит понимать.
2. Официальный дистрибьютор или перекупщик?
Поверьте, каким бы вы ни были асом в продажах, но если кто-то параллельно будет продавать ту же самую продукцию по цене, которая на 1-20 процентов дешевле, вряд ли кто-то с вами будет работать. А если и начнут, благодаря вашим умениям, то в следствии клиент перейдёт к официальному дистрибьютору, так как самое главное в продажах это выгода.
3. ТМ и позиция конкурентов.
Продавать продукцию малоизвестной компании всегда было гораздо сложнее. Особенно, если цена не отличается или же стоит на порядок выше. Тут уж как ни крути, но то же кофе Nescafe за три рубля, будет идти и продаваться лучше, чем кофе «Шарманка», о котором никто не знает, но на этикетке написано, что оно качественнее.
на на неизвестные продукты обязана быть ниже, хотя бы на 10%, за счёт всё той же рекламы.
4.Зачем нужен человек фирме?
Не стоит думать, что с хороших компаний люди вот так просто берут и увольняются. Никогда человек не перейдёт в другую организацию, как бы больше там ни платили, если его здесь всё устраивает.
5.оплата труда?
Самый банальный «развод» людей, это первый месяц вы будете получать столько, а потом мы увеличим. Такого нет и никогда не будет. Вы прекрасно знаете свою зону комфорта и если вы соглашаетесь на меньшее, значит вас устроит и такая зарплата. Потом будут проблемы на фирме, низкие продажи и т.п. и зарплату вам можно никогда не увеличивать.
6.Максимальный и минимальный заработок?
Эти цифры важны. По ним можно сразу же сориентироваться какой уровень оплаты вас ожидает, вы то знаете свои возможности лучше других.
К примеру, максимальный заработок на фирме составляет 1000 рублей, минимальный 100. Если вы считаете, что ваш уровень средний — вы сможете легко зарабатывать 500 рублей.
7.Максимальный возможный заработок. Система мотивации.
Вопрос из области фантастики, что бы узнать работает ли система мотивации персонала на фирме или нет. «Сколько я получу, если перевыполню план в 3 раза?».
ень часто, начинают юлить, мол, нужно посмотреть, посчитать и не называют даже приблизительной цифры.
Но ведь по-логике, если план перевыполнен в 3 раза, вы должны получить не какие-то бонусы, а увеличение заработной платы в те же 3 раза.
8.Как часто изменяется система мотивации?
Бывает, устраиваешься на работу, тебе изначально обещают 1000 рублей. Обычно зарплату платят через месяц, после работы. И вот ты отработал, подождал месяц, а в последний день перед выдачей зарплаты, меняется мотивация. Причём меняется она всегда в самую худшую сторону и ваша зарплата уже не 1000 рублей, а 300.
Что бы не возникло недорозумений, нужно сразу уточнить этот момент.
7. Рабочий график?
Тут думаю не стоит объяснять.
Это основные вопросы, которые необходимо задавать. Если хоть какой-то из вариантов вам не подходит, можно даже не задумываться о работе в данном месте.

Вопросы и ответы

Источники

Использованные источники информации.

  • https://abmdd.com/chto-dolzhen-znat-torgovyj-predstavitel/
  • https://101million.com/personal/sobesedovanie/professii/torgoviy-predstavitel.html
  • https://otkroybiznes.guru/rabota-s-kadrami/priyom-na-rabotu/chto-dolzhen-znat-torgovyj-predstavitel-na-sobesedovanii.html
  • http://dzensales.ru/marketing/chto-nuzhno-znat-chtoby-stat-torgovym-predstavitelem
  • http://inspire4women.ru/obyazannosti-torgovogo-predstavitelya.html
  • http://superiorseller.com/chto-dolzhen-znat-torgovyi-predstavitel
  • https://arenateam.ru/personal/instruction/kak-rabotaet-torgovyj.html
0 из 5. Оценок: 0.

Комментарии (0)

Поделитесь своим мнением о статье.

Ещё никто не оставил комментария, вы будете первым.


Написать комментарий